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电商分析及传统企业电子商务的最佳出路

2012/11/28 16:27:22 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>
 进入电子商务领域已经有两年时间了,做事的时间少,扯皮的时间多。一路跌跌撞撞地走过了两年,在交了几百万学费之后,诸多思考,诸多教训,而今细细反思,点滴记录下来,警示自己,同时也留给有志于开拓国内电子商务市场的传统纯制造企业。
  在说正事之前,先给本文所指的“传统纯制造企业”做一个定义吧!这里的传统纯制造企业指的是只做生产,不做任何销售及品牌建设的出口代工企业。在中国,存在大量的这类企业,资金实力不错,规模不错,供应链完善,产品质量非常优良,但长年只给别人做代工。因为近些年来环境的原因,经营利润极度微博,甚至是在零利或亏本状态给别人做嫁衣裳。
  这样的企业都有一些共同规律,那就是企业经营者一般都按照固有思维被动经营,做什么产品是别人说了算,包装印什么品牌是别人说了算,生产多少数量是别人说了算,给什么价格也是别人说了算,品质标准是别人的,生产进度是别人的,甚至连企业内部的管理也是按别人的要求去做。企业完全是被动的,核心层面的东西没有任何自已的色彩。在常年无主见的经营过程中,企业自上到下,都是僵化的思维,任何带自主意识的动作在这样的企业里推行起来都会千难万难。
  在这样的企业里,人才全部都是生产型的人才,办事刻苦,扎实,事事严格遵守客人的要求。对于正常企业里最基本的概念都没有。不懂什么是营销,不懂什么是品牌,不懂什么是渠道,这些从不去想,头脑里从来就没有过任何概念。
  就是这样基础的传统纯制造企业,因为大环境的影响,因为生存的威胁。大家近一两年来,开始前赴后继投身到内销市场中去,义无返顾地玩起了电子商务。但电子商务那潭浑水也不是那么好趟的,弄不好就会让你死无全尸。为什么会这么说呢?下面就电子商务的现状给大家做一些分析。
  首先是电商人才的分析。大家都知道,电子商务在我们国家发展的时间还很短,前前后后也就是十来年。最先从事电子商务的那批人,都是一些上过一些学,但所学都不多的年轻人。有点懒,不想去企业里做苦力,有点散,不愿受各种各样的约束,没有什么过硬的实际技能和特长,找不到一份好工作。但因为贪玩,早早开始接触互联网,于是抱着试试玩的心态做起了电子商务,在淘宝上开个小店混日子。还有就是一些家庭主妇,业余时间有点多,开个网店打发日子。再有就是上班白领,开个网店胡闹闹。后面又加入诸多不入流高校和职业院校的在校学生开网店,或者想当老板创业,或者无心读书花心思捞点外快。这就是中国电子商务最先从业者的基本状态,当然也有部分痴迷并坚信电子商务可以改变世界的资深IT人士,他们基本就是最早那些电商平台的组建者或平台背后的天使投资人。
  不可否认,电子商务可以说是顺应了当今信息技术的发展而必然带来的一种全新的商业模式,当台风来临之际,如果你恰好处在风口上,哪怕是头猪都可以飞起来。最先做电商,最先做淘宝的那些试水者很多人都做了起来,并慢慢演变为当今电商界最主流的电商人才。他们懂规则,娴熟于电商推广的各种花招和手段,互联网生活已经开始融入这这群人的血液里。但是这样的人才结构里,必然会存在普遍性的致命短板。发展大了不懂管理,热衷于鸡血洗脑而不能稳定持久有效地打造团队。缺乏最基本的财务观念而热衷于价格战。不懂生产企业的运作无法有效组织供应链。没有真正投身哪个行业,缺乏对产品及行业的深度理解,不能形成行业忠诚度,什么都想做。缺乏企业的责任感只把电商当成一个赚钱的工具自然也不可能对企业进行长远规划。这就本人对电商主流人才的感觉,当然其中也不乏优秀人才,但必竟是少数,改变不了目前电商从业人才的整体大局。
  下面再来分析目前的电商平台。综合性平台有淘宝,天猫,京东,腾讯,亚马逊。接下来也许还会出现苏宁易购,当当,一号店,库马,国美等。行业B2C就更多,就我所了解的有一两百家吧,但专业人士说有几千家,还没有真正花心思去梳理。再有就是差不多全军没落的团购网站。当然,各大门户网站,各银行保险企业,移动电信一类的终端服务商,各网上支付平台,都有自己的购物商城,再加上各导航网站,导购网站,社区导购,各大B2B网站等等,凡是玩互联网的,几乎没有人不在做电商。
  如果你想做电子商务,那么就离不开这些平台,自建平台代价太大,也不是一般的实体企业玩得起来的。你知道这些平台都在干什么吗?都在抢地盘,都在争流量,都在造谣生事抢眼球。整个电子商务处于一种十分混乱的状态,所有平台都在野蛮生长。充斥各平台的就是价格战,就是各种打折低价倾销活动。这些做电子商务平台的人,都是一些做IT或是金融出身的人,他们最拿手的就是做概念,利用互联网的快传播特性狂炒作。这些人一般都没有过实体企业经营的感受,不会遵寻实体企业的办事规则及经营原则。他们把电子商务基本看成是跑马圈地,圈进来的消费者是看戏的观众,圈进来的商家就是演把戏的猴子。他们在意的是观众热不热血,开不开心,他们关注的是掌声多不多,叫好声大不大。而可怜的猴子呢?死活事实不太放在他们的心上。演得好的猴子给个香蕉,戴朵大红花,人前人后敲个锣,打个鼓,表面在给你庆功,事实还是在让你换一种方式表演。演得不好的猴子呢?一顿鞭子!打死了怎么办?上山再抓几只呗,反正山上猴子多得是。
  这就是目前电商平台的现状,但有值得注意的一点就是,各平台的混乱状况应该很快就会结速,电商综合平台之争最后肯定只会剩下三五家。大量的垂直类B2C平台会转入特定行业精细经营。那个时候,也许才会使电商整体状况开始清晰明朗起来。
  当下电商的第三大特点是地痞流氓横行。如果将各电商平台当成是政府主管部门的话,普通的电商卖家就算是老百姓了。在这两者之间,免不了会有黒社会,会有地痞流氓,哪类型的人算是电商里的地痞流氓呢?在我看来,这里面有三类人。第一类,就是传统品牌线上清库存行为。企业因为经营管理的缺失,常常造成巨额库存,季节性强,流行趋势明显的线下品牌最为严重。生产好的产品堆在库房里,浪费也是浪费,那么就利用电商平台清理掉吧。在清库存的时候,他们根本就不会再去计算什么成本利润,也不会顾忌到电商团队的经营成本和长远发展,反正卖多少就是赚多少。如果正常电商去跟这类流氓手段拼的话,保准你底裤都脱光。第二类地痞流氓是专门收购外贸库存的,再在网上低价倒卖,他们的生意尽管不持续,但胜在人多,收库存动作无孔不入,自然也组织了大量的货源,再流入电商平台价格血拼。这生意不算是正常生意,一个真正想做电商的人再怎么,也拼不过他们。第三类就是大量的地下黒工厂,看到哪款产品好销,就给你低价低质山寨。因为他们开发成本很小,新产品所冒风险较小,再加上偷工减料,成本自然极低。黑恶势力的背后往往是白道在做保护伞,电商地痞流氓的后面常常是各电商平台的推波助澜,各种促销宣传,各种打折活动,基本都是在给这类地痞流氓开路。
  上面就是目前国内电子商务的基本特点,有过火之处,但大体情况错不了!
  针对上面电商的三大特点,传统纯制造企业在没弄清楚电商大环境的前提下走入电商,就会集中形成三种死亡形态。第一种死亡方法就是被高薪请来的电子商务营销高手忽悠致死。第二种死亡方法就是跟随各电商平台当猴子演把戏活活累死。第三种死亡方法就是眼红地痴流氓的销量而盲目跟进活活亏死。跟据我自己的经验,传统纯制造企业踏足电子商务下面两条路是不可取的。
  第一条路就是懒人模式的电商整体外包代运营。什么是电商代运营呢?也就是说,你企业提供产品,库存,发货,甚至是平台费,推广费等等费用。将具体的销售经营工作外包给一家纯电子商务公司或团队,他们按照销售量提取高额的佣金。这样的电商切入方式表面简单,事实非常复杂,对企业也极不公平。说简单,是前期只要找一家代运营公司,生产一些产品,交一些钱就可以算做是踏足电子商务了。说复杂,是因为后面的事情远远没有想的这么简单。产品选型,物流服务,库存数量,活动配合,推进节奏,产品培训,后续规划,那个沟通成本是巨大的,意见冲突是难以调和的。如果说这些工作你都做好了,但相互合作的出发点不一样,也会同床异梦,离心离德,合作是暂时的,分手反脸是必然的。生产企业将电商当事业,热忠诚于自己的行业,热衷于自己的产品,想打下一片根深蒂固的基业。代运营公司将你的事业当生意,赚不赚钱没他的事,只要有佣金拿就可以了。他希望品种越多越好,价格越低越好,品质越高越好,推广资金越多越好,库存量越大越好。他热衷于参加平台的各种活动,热衷于低价血拼。他在意的是他的营业额,而很少考虑企业的利润跟苦痛,他只着眼于你要如何配合他才能顺利推广,不会顾及你企业的死活与否风险多大。他追求的短期效益,企业的长远发展不关系他的事,他事实也没必要关心。在这重重的矛盾当中能卖东西还好,问题是绝大部分代运营公司都是忽悠吹牛,事前吹天大,事后推责任,说你给的时间不够,产品质量不行,款式缺乏竞争力,推广资金投入过少。这还是靠谱的理由,不靠谱的理由就是环境不行,大家都这样,做电商就得先亏先熬,熬死对手才是出人头地之日,反倒骂你没姿态没实力就别玩电商。
  这样的电商代运营模式,你会去做吗?你会拿着真金白银去赌一场注定会失败的赌局吗?电商代运营模式是传统纯制造企业电商之路上巨大的陷进,真不知道多少制造企业栽在这上面,真不知道多如牛毛的电商代运营公司忽悠惨了多少制造企业的血汗钱。企业迷路时本指望找一个带路人,怎知来的却是个王二小,给你企业带入埋伏圈。当然,也有好的电商代运营公司,但我没看到。
  第二条路就是企业自己去做在线零售,这同样是一个晕招。你企业有人才吗?目前的电商人才争夺非常激烈,做两三年淘宝的,动不动开口十万以上的年薪要求。企业自己培训人才,缺泛互联网电子商务基因,不知如何去培养。团队培养的周期太长,付出的代价太大,不划算。你企业有精力吗?天天围着订单转,每天为一些生产线管理,物料采购等事忙得焦头烂额,你还有多余的精力吗?再说从零起步做在线零售已过了最好时机,推广引流成本太高,各平台的规则繁多,具体玩法名目繁多,活动陷阱黒洞处处皆是,你弄得清楚吗?传统纯制造企业进入电商,是企业级别的,小打小闹拼死拼活,开个开猫店,每月做个几十百把万,已经算是不错的成绩了,但放在整个企业的产值里来算,又算个啥呢?还不如管好生产线,增加点效率每年都不止这几百千把万的业绩,白落了伤肝伤肺再伤心,劳命之后再伤财。闲聊起来,都眼红人家裂帛,阿芙,茵蔓,一年做了多少多少亿,人家行为什么我们就不行呢?你看清楚没有?人家是什么时候做的,人家都有些什么背景及现实条件。早些年的电子商务平台要树典型,立标兵。资源倾斜,政策扶持。现在人家平台开始成熟了,已经得到广泛认同了。资源有限,僧多粥少,已经不够分了,人家也不再刻意去树典型立标兵想尽办法教育市场了。人家现在要做个性化搜索,要打造生态化网购环境,要扶持小而美,要梳理公平公正的平台秩序了。到这个时候还去眼红人家那些网络品牌有意义吗?你再想跟人家的路跟得了吗?
  这就是我不再看好传统纯制造企业再去自己血拼电商在线零售,再去搏那万中无一的网络品牌的原因。一则自己不是那块料,在线零售不是自己所长。二则时机已过,逆势而为,得不偿失。
  那么传统纯制造企业的电商之路到底在哪里呢?要怎样做才能无惊无险地切入电子商务之路呢?我也是经过了长时间的思考,多方考察并求证之后才慢慢开始清晰起来。传统纯制造企业最佳的道路就是放弃或弱化自己的在线零售,转而集中优势兵力主攻电子商务渠道建设。这是一条靠谱的道路,而且胜算极大,同时也符合目前的电商专业化分工的发展趋势。可以断言,接下来的电商之争就是渠道之争,跟传统线下销售没两样,谁在渠道上取得了先机,谁就会是接下来电商细分领域的王者。而且这个王者将货真价实,绝不会像诸多淘品牌那样昙花一现。
  渠道要解决的问题有两个,一是看得见,二是买得着。真正优秀的企业都是重视渠道并在渠道建设上有绝活的企业,品牌在渠道面前还要退据次位。举个例子吧!王老吉跟加多宝之争想必大家都清楚吧。一样的产品,一样的配方,王老吉有品牌优势,在中国几乎是无人不知。但分手后的加多宝有什么?说白了,有的就是渠道,扎扎实实把控了终端渠道。王老吉跟加多宝相争的结果是,除有限的几个区域之外,加多宝一统天下,几乎将王老吉赶尽杀绝。你知道王老吉这个响当当的品牌又能怎样?看不见,买不着,快消品离开消费者一年半截,再强的品牌也会一文不值。你不知道加多宝又怎样?摆在你眼前,掏钱就能喝!缺知名度吗?凡是钱能解决的问题都不是什么问题,赞助一个中国好声音,瞬间男女老少尽皆知晓。这就是渠道的威力。渠道是用钱买不来的,得如地面登陆部队一样花时间花精力流血流汗步步推进,才有可能建立真正的商业帝国。
  电子商务的渠道的价值跟传统线下零售渠道的价值在本质上没两样。只不过由于电子商务的特质让渠道的形式用另外一种方式体现出来。下面就基于互联网信息技术的发展所体现出来的电子商务渠道的特点做一些详解。
  第一大特点是虚拟化。传统的线下普通意义上的渠道搭建你得租上铺面,得摆上产品,产品在未出售之前,得经历过多道周转和物流。但电子商务就不同,依靠互联网信息传播技术发布的是图片,文字和声音。渠道布局全是虚拟的,不需要实际动作。因此速度快,花费极低。这一个优点是传统线下渠道布局远远无法比拟的。
  第二大特点是全区域。传统一个小店你能够照顾到的范围可能就是周围一公里,最多也不过是三五十公里到头。但互联网上开个小店,它的辐射范围就是全国甚至是全球。
  第三大特点是全时段服务。没有看见线下哪个小店二十四小时营业的,但网店的成交呈二十四小时状态,随时随地都会成交。同样也不会受天黑天亮,下雨刮风的影响。
  第四大特点是可以支持深层次高个性化展示方式,弱化消费者品牌的诉求。一家商场琳琅满目摆上各种各样的商品,每一件商品对消费者来说,都没有深度专业的解说,自然很难满足消费者内心隐藏的个性化需求,这个时候品牌的知名度就在购买决定里起了关健的作用。但网上则不同,每一款商品都可以精心设计好页面,对外观,功能,特征进行全方位展示。消费者的购买决定可以是因为你的产品,也可以是因为你的图片,也可以是因为你的文字,还可以是因为你的功能,更可以是因为被某种氛围某个点感动。正因为如此,带给商家更多的施展手段,在有诚信规则的保护下,淡化消费者的品牌诉求。给不知名的优良产品得以巨大的成长空间。
  第五大特点是碎片化。在传统的线下渠道,哪怕你开一个小店,你也要房租,要一个看守的人并为此付出工资,有固定的硬性开支。所以对销量是有要求的,对渠道的质量是有讲究的,因为这个原因,渠道组建的困难要大得多。但放在互联网渠道上来看呢?你几乎可以零成本开个淘宝小店,工作之余,学习之余,打理下,能卖多少是多少,没固定开销,没经营压力。也有一些专职卖家,一个人天天守着网店,守着推广,前期投入资金比一个小士多店都少得多,赢利要求够一个人工资就得。也有大店,有强烈的赢利诉求。但总体来说,呈现的主流特点是碎片化。单个点的单量都不大,但是胜在数量众多,灵活多变。综合起来,就是一个恐怖的数量了。
  第六大特点,刻意的搜索购物方式限制了你产品的展示,但圈子化运作将渠道无限放大。每次你想购物,打开电脑,屏幕就那么大,信息量就那么多,不像商场,进门望去,满场商品尽收眼底。实体店地段决定了有保证的固定的人流量,你商品的展现常常呈强制性出现在各人的眼里。但网店的曝光及点击量不受自己控制,只能被动接受搜索的限制。这是网购的一大特点,网购想真正完善,那么各平台就一定得完善页面展示的精准化,个性化及搜索的公平多样。这是网购的缺点,但网购又因为这个缺点转而带出了另外一大优点。那就是互联网的发展,让人有了虚拟的网络生活,常上网的,哪个人没有一群好友?开小网店的,那一个没有一帮亲友?做网店时间销长一点的,哪个没有几百几千个老顾客?购物记录都留在哪儿,详细信息都放在你后台里,有了在线零售可靠的信息对接的功能,只要单个圈子里某个点跟你的利益一至,那个小圈子就有可能变成了你可靠的渠道点。不需要过多的维护,不需要花过多的精力,只要你的产品新颖可靠,存在拥有的价值,并利益共享,你的产品就可以通过这样的小圈子进行自然的生态化传播。单个圈子意义不大,但成千上万的圈子就可以使你的商品销售渠道圈子化。这是摆脱电商平台流量限制,构建电商渠的核心精义之一,看不清这一点的往往理解不了电商渠道。
  第七大特点,可以利用互联*性很精准快速地找到渠道构建中所需要的目标人员。同时可以利用互联网信息传播的便利性对他们进行培训和观念引导。
  第八大特点,就是电商渠道发展到了一定的级数会呈爆发式的增加,并形成强大的社会影响力。当你的点够多,当属于你的圈子够多,达到一定的级数以后,就可以经过网络的快速传播力,经过网络的放大,形成非常强大的影响力。那个时候,你就可以真正利用社会化媒体发挥无与伦比的影响力。当然,不是人人都是雷军,也不是件件产品都会成为小米。很难形成这种级别的影响力,但次一级别还是可以想想的。
  互联网的渠道发展及表现出来的特性不会仅限于此。移动互联网的快速崛起,很快又会再一次真正深度意义上改变商品的流通渠道。极大地侵蚀传统零售是必然的。大家可以发挥自己的想象展望一下将来的情景。当你在动车里看一本杂志时,当你在地铁通道的墙壁上,当你在朋友的随身用品上,当你在别人家里的某件物品上,看到某件令你心动的商品或找到某个触动你心扉的感动时。你可以拿出你随手携带的手机,扫描一下上面类似于现在的二维码之类的标识,然后进入网页付费购买。这不是空想,这很快就会变成现实。当这样的情况完全普及的时候,那个时候的商品流通渠道会变成什么样子,是一件很难想象的事情。我想那时候电子商务就不再叫电子商务了,而是改叫商务电子化。那时候再没有线上线下的分别了,两者之间已完全打通。电子商务的渠道已穿越时空的限制而变得无处不在,渠道概念要改头换面,相应的营销理论都会有翻天覆地的大变革。在这个时候固执的你还会看不上电子商务吗?还会不愿花大精力去研究电商渠道吗?但等到那个时候可能你会因为又一次失去了先机而在后面苦苦跟随!接下来的电子商务会有很多变局,会越来越精彩,机会永远留给有准备的人。
  以上就是我对电子商务渠道的粗浅理解。但当前的电子商务到底有哪些渠道可以利用呢?就电商的渠道,我曾进行过一些初步的梳理工作,总结起来,主要有如下几大方面。
  第一大块,是电商综合平台的在线零售。主要的平台就两个,一个是淘宝,一个是腾讯。特别是淘宝,那儿有着几百万数量的中小卖家。是目前中国电子商务的主流力量,善用这股力量,可以在很短时间内创造出销量奇迹。
  第二大块是各大B2C 台。天猫谈不上是真正的B2C,只能算是加强版的淘宝。阿里集团试水过B2C,那就是现在的良无限,尽管对良无限平台已经很熟悉了,但好坏在这儿就不加评说了。B2C平台很多,大大小小几千家,只说一些主流的B2C平台吧!首推京东,真的不错。接下来是苏宁易购,再有就是一号店,当当,库巴,国美网上商城,亚马逊,唯品会,易讯,等等。对一家企业而言,这类平台的入门条件都不高,成交量还是不错的。
  第三大块是B2B平台。目前好像有数百家,首推当然是阿里巴巴,分中文站和国际站。不错的还有中国供应商,环球资源,慧聪等。做B2B有一个办法,那就是主要打理两三个,真正有效果的也就那么几家了,做得好,在上面可以找到很多的批发商,贸易商,网店分销。这一点不用怀疑。但别的B2C要不要做呢?我的意思是肯定要做,反正不花钱,免费注册,也不用花什么精力打理,你可以一口气注册一百多家,每个月最多更新重发一次。这样做有什么作用呢?终极目的就是瞄准搜索引擎用的,把这些B2B网站当成你免费的SEO优化工具。如果真的做好了,会有意想不到的收获。
  第四大块是各企业商城和服务商终端商城。如各银行商城,网上支会商城,移动电信的商城等等。这类网上商城,且当传统的礼品渠道看,辅以专人公关,有时会有意想不到的大销量。
  第五大块。团购网站,这要看企业的特质,产品的特性,适不适合团购网站。当前团购不景气,别强求,没有实实在在的收益,千万别被忽悠。现在的团购网站作风都不好,包括聚划算。
  第六大块。各大门户网站商城,进入这类商城,不能指望简单去卖东西,主要目的是跟门户网站合作做广告投入,活动开展形成互动,以降低引流成本,做得好,效果非常不错。
  第七大块,就是各导航网站,导购网站,社区导购网站,还有一些社会化媒体。都做一做吧,花费不多,看到别人做有时候效果还是不错的。
  第八大块,建立自己的官网,主打各大搜索引擎。这是很重要的一块,可以适当付点费去推广,可以外包对赌做SEO,做不到特定关链词排名位置不付钱。这一块非常重要,算是战略轰炸机吧!空中行动,地面收获,主要目标是辐射广阔的线下市场。
  电商的主要渠道目前就这些,当然还有别的,如海外市场等。但在这儿就不再一一细说了!值得注意的是电商渠道随时随地会有重大动态,做电商的人要密切关注,并随时调整。
  以上是电商渠道的粗浅梳理,下面谈一谈想要成功组建电商渠必需要搞清楚的两大问题。
  第一个问题是对企业自身的清楚认识。相较纯电商,传统纯制造企业有什么?你具有什么优势呢?这个很清楚,传统纯制造企业有产品,有对行业深厚的理解,有完整的供应链,有场地,有资金,还有成熟的管理能力。但传统纯制造企业缺什么呢?缺营销理念,缺电商人才,缺对电商玩法的了解,对电商平台的了解,对平台规刚的了解,骨子里缺互联网基因。
  第二个问题就是对各独立网店店主的了解。他们有什么,那就是熟悉电子商务的玩法,了解各平台的状况,会推广,能卖货。他们有什么不足呢?少货源,找不到真正一手的货。少资金,没办法库存。少场地,很难解决仓库和摄影场所。团队配置不完善,没有公关人员,没有专业的摄影平面设计人员,发货量少,快递成本太高。
  两者相对比,企业跟中小型的网店互有长短,你所拥有的就是对方最稀缺的,你所不具备的就是对方擅长的。这种情况不是个别,而是大面积存在。为什么企业要自己做零售呢,为什么不相互配合好呢?了解了这些,接下来再谈具体的渠道建设。
  首先是团队组建。传统制造企业即然是主打渠道建设,那么所有的动作就要往这个目标靠,一定要弱化企业本身在线零售动作,装装样子就可以了,大不必真正动真去死命投入。拖着一家相对于纯电商来说一个重量级的生产企业去玩在线零售的事情,是很笨的做法。相对于纯电商,他们头痛万份的产品开发人员,采购人员,产品生产人员,仓库管理后勤打单发货人员,甚至是会计出纳等人员,那都是现成的,一点就不用再增加额外负担。企业电商部门的人才只要完善下面几个方面就可以了!
  第一,安排一个懂管理,办事沉稳的人负责全面的电商渠道管理工作。这个人最好是从事过传统企业渠道管理工作,有相关品类的营销经验的人。懂得营销知识,知道基本的定位常识。一方面可以避开电商人才的价值虚高,二方面,这种人一旦熟悉了电商那点小道道,表现出来的价值常常要远高于所谓的纯电商营销大师。制定好渠道管理规则,负责整体的管理协调工作。
  第二, 物色好页面设计人员。一两个会拍照懂平面设计的人才,人可以少,但质量一定要高,这是非常重要的一环。
  第三, 一两个半通不通的网店运营人才就行了,自己做做零售,装装样子做形象。
  第四, 组织三五个机灵一点的业务人员,会打字,头脑灵活,擅长跟人长较道,亲和力较强。这些人员不要求有多少电商从业经验,主要用来招分销商,贯彻企业分销政策,做好渠道分销商的售前售后服务。他们的工作要求细心,负责,要有极高的服务精神。
  第五,招一两个会写文章的,不断在各论坛,微博等地方宣传企业。别要要求太高,有一般般水平就可以了,重在勤奋,持之以恒,不断写各种各样的软文,宣传企业和产品。他们的目标不在找来多少消费者,那是不太现实的事情。而是在于通过综合电商平台自带的论坛等地方不断宣传,可以引起本来就有心找产品的淘宝卖家的注意,并寻迹找到厂家。如果你所招到的写手够好,水平够高,还可以肩负起教育渠道分销商的任务,将企业的理念,产品的信息,企业的正面动态不断传达给渠道分销商,常年坚持,会对渠道的巩固和壮大有非常重要的作用。
  整个电商部门的人员要求都不高,很容易招到,代价也不大,谱谱通通的待遇就可以招到足够好的人才了。整个电商部门的开支也不大,整个团队非常高效。我想,所有传统纯制造企业都可以组建这样的一个部门,也有足够财力支撑这样一个部门,给点时间,多点摸索,由小做到大,相信团队很短时间内就可以飞速成长,并见到可观的效益。
  等企业电商上了路,有了底之后,一定要组建电商的数据分析团队,这个才是渠道电商的核心部门。根据企业自身的情况,在各节点建立自己的数据模型。这一块有点难,不过暂时做不到没关系,反正目前的电商还很粗放,做好该做到的那些,已足可立足电商了。另外在个部门还可以借助外力,目前已经有这样的专业机构了,花点钱,同样可以办好事。
  产品有了,人才有了,下面就该到具体的渠道组建了。分两大块。
  第一块是综合电商平台上分销商的招募,这很容易,只要产品不错,价格合适,利益可观,不愁分销商找上门。可以通过如淘宝的分销平台招,也可以在B2B网站上招,也可以通过电商平台的论坛里招,还可以通过在网上点对点说服。反正,这件事难度很低,只要用心,很快就可以招到很多分销商。
  招到分销商才是工作的第一步,能不能形成有效战斗力,还得看管理和服务。扎扎实实做好产品数据包,很多有实力一点的分销商会不要你那个通用页面,更喜欢自己做。留给分销商足够的利润,一般30%算是不错了。管控好价格,一定不能乱,乱了就没得玩了,厂家别要跟分销商抢生意,特别不能低价抢分销商生意。有售前售后问题,最少要做到一天十二小时随时在线回应。做好发货物流工作,别让分销商在这点上操心操肺。做好仓存管理,尽量少出现断货情况,如有断货,及时通知分销商下架。这些是分销商管理及服务的基础工作。下面是升级一点的。
  做好分销商分级,有见利忘义有奶便是娘的,有狼性十足积极肯拼的,有懒心懒意三天打鱼两天晒网的,有店大欺主不断提过份要求的,有心胸小气量浅不知天高地厚斤斤计较不断抱怨的。面对这些情况,企业的相关人员要淡定,制定好规则,按规则行事,平和处理,实在相处不了的,请他另找高明得了,有不断违规屡教不改的,狠心清除得了。反正认真做好自己该做的,别的就别要太放在心上了。细心将分销商分好类别,哪些该退点步配合,哪些该积极培养,那些该包容争取,哪些该放之任之,心里都要有个数。制订好分销商的奖励制定,物质奖励,返利奖励,活动支持,推广支持,精神奖励,这些都要有。在制定这些规则的时候,要考虑好利害得失,能不能持久坚持,别要才执行,发现企业受不了了,那就闹了天大的笑话。在做好这些以后,再有能力,可以步入高级分销商管理与激励阶段。
  企业可以组建平台公关人员,为分销商做好公关工作,为他们争取活动资源。企业组建经验丰富的运营指导团队,随时监控分销商的后台数据,关注分销商的店铺情况,全面培训分销商的运营能力,全面提高分销商综合战斗力。如果能够做到这一步,一般分销体系已开始成熟,分销渠道已经完全巩固。分销商将会为分销你公司的产品而自豪。这还不是最高水平的分销商管理,更高水平的在下面。
  开始注意在网络分销商群体里输灌企业文化,从深层次影响分销商,使分销渠道牢不可破。开始有设计反搜索方案,让真正的消费者可以无阻碍找到你的产品,但可以防止竞争对手利用网上购物搜索将你的分销商队伍一搜全露底,以防同行竞争对手各个击破滑解你的分销商,在你的分销渠道中点燃特意针对你的破坏性价格战。你可以随心所欲分单品指挥你的分销商围攻那些以旗舰店自营为主的同行竞争对手。你可以在必要时指挥你的分销队伍进行战术配合扼制或阻击你的对手。企业自身拥有强大的数据分析能力,科学化数据化指导企业及分销商的运行。
  关于分销团队的组建就只能粗粗地说些概念性的东西了,具体细节在这里也写不下。原理都相同,但各人会有各人的做法,凡事没有绝对的对错。就本人所说的那些渠道构建动作,有条件先做,没条件的暂时别要动,胖子不是一口吃成的,罗马也不是一天建成的。慢慢来,温和低风险稳健开拓电子商务之路才是真正的王道。
  电商渠道的第二大块就是各B2B,B2C渠道,前面对这些渠道都有过介绍。这些渠道适合企业自营。这是有原因的,第一是这些渠道相对于一般的分销商,进入门槛都太高,他们没有那个人力财力,也没那个资质。第二,这些渠道具体的操作都不烦,没有综合性电商平台那么多花花招招,很容易就可以打理好,没有必要放手他人。做这些平台一定要辅以公关手段,中国人做生意就那个鬼样子,千篇一律,有中国人的地方就要讲感情讲关系。这些平台如果做得好,看产品情况,每天产生几百单甚至上千单都不是什么难事。投入少,利润非常高,因为算是直接零售了。同时还可以利用互联网对线下市场进行渗透,别要小看这个渗透威力,线下很多实体店都开始从网上找货源了,那是一块不小的市场。中国市场这么大,随便哪些地方捞一点,都够你企业滋滋润润地过日子了。
  传统企业进电子商务领域事实没有想象中的那么难,早晚都是要进的,迟进不如早进。挥动企业级别的量级进入电子商务,就别要去学那些在线零售推广技巧了,那些小技巧救不了你的企业,反倒浪费了精力越学越没底。别要过多去听那些所谓的电商干货培训,那没用的,基本都是些带路的王二小在那坑人。当然,去感受下电商气氛是可以的。本本份份去扬长避短吧!扎扎实实去构建自己的电商渠道吧!那不难,也不神,人人都看得懂学得会。做电商别要去搞什么大跃进,去头破血流地拼什么大活动,那是*,对企业不利,那里陷阱重重,一不小心会让你全军覆没。你要做的事就是温和,稳健,安全地推进自己的电子商务,构建好自己的电商渠道。
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