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国际市场的营销策略

2010/12/24 18:30:38 作者:cnhuu.cn 进入中国虎雅论坛>>

一、国际市场营销的产品策略

1、市场集中策略。将企业的力量集中于一个或少数几个主要目标市场去努力开发和经营,以取得较好的市场占有率和企业的声誉,称为市场集中策略。发展中国家企业,尤其是中、小型企业通常的做法是先选择一、两个目标市场,全面了解其市场环境、政府政策,竞争对手及需求情况等各方面的情况。然后,派员前往与委托的零售商或批发商接洽,通过中间商进入;或采取在对方设海外销售部门等其他形式进入。

2、市场扩散策略。同时开拓几个不同的目标市场,对各个市场分别采取有针对性的进入策略,叫市场扩散策略。实力比较雄厚,对外贸经验比较丰富的企业,在考虑向国外出口商品时,首先要决定向国际市场出口什么商?一般来说,企业总是首先考虑向国际市场出口的传统商品,然后再考虑根据市场的需要设计新的出口商品。

下面分别从产品的基本功能(实体)、外观功能(形体)和附加利益三个方面来分析这一问题。

(一)产品的基本功能(实体)

       如果企业将在国内出售的商品原封不动地进入国际市场,或者在几个国外市场销售同一标准化的产品。可以取得规模经济的优势。

1、可以取得规模经济的优势。

2、容易树立产品及企业的独特形象。

3、满足国际流动顾客的需要

4、对技术性能十分重要的商品,为了保证达到某一技术标准,一般不对商品进行修改或不进行大的修改。

       如果企业根据国际目标市场的特点对商品进行不同的修改,也可以取得

1、能满足不同使用条件。
2、能满足不同收入水平,不同生活习惯和爱好的消费者的需要。
3、适合不同国政府不同要求。
4、在国外建厂,在国外生产当地销售的商品,应该努力使产品满足建厂国市场的需求。

       以上各种因素,①强制性因素,是必须遵守的。②、非强制性的因素,比较和分析的基础上,作出决策。

(二)产品的形体(外观)功能

       包括商品的外观、包装和装潢、厂牌和商标、标签等方面的内容。在决定和选择这些内容的策略时。除了上述各个因素外,还要考虑目标市场的社会文化因素和风俗习惯,研究如何满足消费者的社会及心理需求。

(三)产品的附加价值

       包括服务和保证,交货期、付款条件、使用说明等等。要保证出口产皮的品质;其次,要强化宣传和促销及服务等工作。还要选好中间商,保证销售渠道畅通等等。

二、国际市场营销的价格策略

(一)国际贸易价格术语

       国际贸易商品价格,通常由成本、利润、税金和流通费用等组成。关税是税金的主要构成成分,而流通费用则包括运输,仓贮、保险及承担风险和责任的代价、中间人的佣金等等。

1、离岸价格

2、统一运送价格。买主所在地价格(C.I.F).即不分买方路途远近,一律由卖方负责统一送货,商品价格都一样,一切运输、保险等费用概由买方负担。

3、成本加运费价格。只是卖方不负担保险费,只负担运费。

4、国际市场价格。指商品在国际市场上一定时期内具有代表性的成价格。

       除上述几种主要常用价格以外,尚有现货价格、期货价格、成交价格、固定价格、滑动价格、参考价格、商品目录价格等术语,都是应该了解和掌握的。

(二)国际市场营销的订价策略

1、出口订价策略。最常应用的订价策略。出口订价通常要同时考虑四个方面的问题,出口订价;货币选择;出口报价;信贷方式及内容。发达国家和发展中国家的情况不同。

(1)发达国家的产品出口定价策略。发达国家的产品一般是先以内销为主,然后才转向出口,而且出口产品以标准产品为主。
(2)发展中国家的出口产品订价策略。发展中国家一般迫切希望自己的产品以外销为主多创外汇。一般不此案于价格偏高的策略。一般是按订单生产。在这种情况下,要以成本为主要因素,结合买家特点采取相应的策略。

2、转移定价策略

3、国外市场订价与各国市场订价的协调策略。

       根据各个市场的具体情况差别订价,经济效益会更高。但是要主要各个市场价格协调问题,避免出现在各个市场上本企业的产品互相竞争的局面。

三、国际市场的促销策略

       促销活动是企业为了争取和赢得顾客所进行的各种活动,其内容是向消费者提供企业和商品的信息,向消费者进行说服,以促进人们的购买行为和生活方式。由于国际市场环境不同,所采取的促销方式和策略也应不全相同。

国际市场促销的方式非常多

1、广告。
2、人员促销。
3、营业推广。
4、政府促销。我国广交会也是一种政府促销的形式。
5、参加国际博览会或交易会。
6、举办巡回展览。
7、易货贸易。通过易货贸易可以引诱发展中国家购买出口国的产品。
8、公共关系。

四、国际市场的分销渠道策略

国际市场的分销渠道策略包括两个方面

(一)间接出口

       就是把自己生产出来的产品,卖给国内的贸易机构或国外的贸易伙伴,由它们负责向国际市场销售产品。间接出口可以利用现有贸易机构或国外的贸易伙伴业务条件和经验,把产品迅速地销售出去

①、承接出后业务的机构可以实现大量经营或专业化经营,从而降低成本。
②、生产企业可以不设专门的出口部门;可以减少风险等等。

       使用间接出口方式出口产品的企业是一个按特定订货合同的生产加工企业。而一旦买主找到更廉价的生产企业时,前者就会被抛弃。当然,间接出口也不失为从事国际市场经营的第一步。

(二)直接出口

就是企业将产品直接售给外国市场上独立的经销商或进口商。

①直接出口可以自己选择国际目标市场;直接接触国际市场,有利于进行国际市场调研,从而及时获得市场信息;有对市场更大的控制权,风险也较小;具有较大的选择灵活性等等。

②直接出口的成本会相对增高;工作量相对增大、责任也较重;容易遇到比较复杂的国际问题。

③采取直接出口的方式时,最重要的一个因素就是要选择一个好的外国市场的经销商。选择经销商应遵循以下步骤:

(1)列出可供选择的对象名单。包括政府、使馆、银行、外国商行及运输公司等。
(2)确定选择标准。主要是根据企业的工作要求。包括市场调研、库存控制、信贷、维修服务、促销等等。
(3)根据企业的标准。决定最理想的经销商,对经销商还应进行有效的管理。

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